Przez Johna McGregora
Pod koniec lat siedemdziesiątych awansowałem ze stanowiska sprzedawcy terenowego na chwalebne stanowisko kierownika sprzedaży regionalnej, co oznaczało, że po raz pierwszy w życiu musiałem zarządzać zespołem ludzi. Firma, w której pracowałem, traktowała takie sprawy poważnie i w ramach mojego stałego szkolenia zostałem wysłany na jednodniowy kurs „Zarządzanie ludźmi” w Centrum Szkoleniowym w naszej siedzibie głównej.
Budynek ten był w rzeczywistości dużą budą pośrodku parkingu, ale nasza firma była dobrze znana, zwłaszcza w sprzedaży, ze swoich kompleksowych metod szkoleniowych, a miejsce było mi dobrze znane. Pięć lat wcześniej odbyłem tam swój pierwszy tydzień wprowadzający i uczestniczyłem w kilku kursach w ciągu ostatnich kilku lat.
Tego dnia byłem jedynym sprzedawcą spośród około dwunastu osób. Pozostali pochodzili z różnych działów, które tworzą zapracowaną firmę: księgowości, marketingu, dystrybucji, produkcji itd., wszyscy po raz pierwszy zarządzali innymi. Z wyjątkiem jednego – Gordona.
Ten mężczyzna niedawno dołączył do firmy jako Kierownik Szkolenia w Zakładzie i nie tracąc czasu, dał nam to odczuć. Jego wyniosłą postawę można by streścić słowami: „Nie wiem, po co tu jestem, wiem to wszystko – powinienem was szkolić…”. Ta postawa szybko zjednała mu niewielu przyjaciół wśród nas. Kilka osób uniosło brwi i poruszyło żebrami, gdy Gordon próbował mówić do nas z góry.
Od dziewiątej do przerwy kawowej rozmawialiśmy o kontaktach z ludźmi: jak i jak nie podchodzić do nich, aby wydobyć z nich to, co najlepsze, i z tego, co pamiętam, była to udana sesja. Potem zatrzymaliśmy się i przeszliśmy obok na krótką przerwę, gdzie Gordon po raz kolejny przypomniał nam o swoim bogatym doświadczeniu życiowym: ziew… Kiedy nas wprowadzono z powrotem, na biurku leżała pusta kartka papieru, której powiedziano nam, żebyśmy nie dotykali. Po tym, jak usiedliśmy, wyjaśniono nam, że mamy teraz krótki test trwający dokładnie 30 minut, a następnie mamy odwrócić kartkę i zacząć.
Na górze widniał napis: „Przeczytaj uważnie kartkę”. Następnie znajdowała się ponumerowana lista instrukcji i pytań. Pytanie numer jeden brzmiało: „Napisz wyraźnie swoje imię i nazwisko na górze kartki”. Pytanie numer dwa brzmiało: „Podziel 314 przez 17”. Pytanie trzecie brzmiało: „Odwróć kartkę i narysuj koło o średnicy około 3.5 cm (XNUMX cala) i podziel je na dziewięć części, cieniując naprzemiennie”.
Kolejne dwadzieścia siedem pytań było równie niezręcznych, czasochłonnych i niejasnych. Kiedy doszliśmy do pytania trzydziestego, przedostatniego, brzmiało ono: „Całkowicie zignoruj wszystkie powyższe pytania, stosuj się tylko do pytań numer jeden, trzydziestego i trzydziestego pierwszego (ostatniego). To ostatnie brzmiało: „Usiądź z założonymi rękami”. Zatem: jeśli przeczytałeś arkusz na początku, tak jak napisano na górze, wystarczyło wpisać swoje imię i nazwisko i usiąść z założonymi rękami…
Na szczęście uchroniło mnie przed kompromitacją to, że już raz przyłapano mnie na tym na poprzednim kursie sprzedaży, i wtedy zabrzmiały dzwonki ostrzegawcze. Po obu stronach i w sali ludzie pisali jak szaleni, ale zobaczyłem naprzeciwko bystrą młodą kobietę uśmiechającą się do mnie z założonymi rękami, a rozglądający się dookoła inny młody mężczyzna siedział z podobnym uśmieszkiem. Ale najlepsze dopiero miało nadejść… Po dziesięciu minutach donośny głos oznajmił:
„Nazywam się Gordon i jestem liderem w wykonywaniu poleceń”. Tak, Gordon musiał najpierw zadać ósme pytanie, które brzmiało: „Powiedz na głos swoje imię i to, że jesteś liderem w wykonywaniu poleceń”. Śmiech? Myślałem, że nigdy nie przestanę, ale Gordon tego nie zauważył – był w pełnym rozkwicie, z opuszczoną głową i ruszył do akcji. W tym momencie jeden czy dwóch kolejnych załapało sztuczkę i zmieniło kurs, by usiąść z założonymi rękami i cieszyć się widowiskiem, ale reszta dała się złapać i z kolei powtórzyła słowa Gordona.
Jednak cała chwała należała się Kierownikowi Szkolenia Fabrycznego. Dotarł tam pierwszy – i dlatego był niekwestionowanym „Liderem w Wykonywaniu Zaleceń” – i powinien był wiedzieć lepiej, będąc na swoim stanowisku. Stosując metodę Gordona, nigdy nie dało się ukończyć testu w zaledwie trzydzieści minut, pytania były tak skonstruowane, aby zajmowały dużo czasu, więc po upływie trzydziestu minut większość z nich rzucała długopisy z wyczerpania i frustracji.
Kiedy więc instruktor prowadzący kurs oznajmił: „To był test twojej umiejętności wykonywania instrukcji, co jest ważne w zarządzaniu, czyli robienia tego, co ci każą – a nie tego, co sam uważasz. Gordon, co jest napisane na górze strony?”, Gordon to przeczytał, ale wciąż nie dotarło to do ciebie. Instruktor wbił nóż w stół:
„A teraz proszę przejść do przedostatniego pytania, numer 30, Gordon”. Kiedy to przeczytał, nasz człowiek jęknął, uświadamiając sobie, że został całkowicie oszukany, i zrobił się czerwony… bardzo czerwony. Od tamtej pory Gordon milczał opryskliwie, prawie nie włączając się do dyskusji i rozmów przy lunchu i herbacie. Po prostu, nie mogło to przytrafić się lepszemu facetowi. Chyba wkrótce potem odszedł z firmy…
PS: Kilka lat później, z powodu cięć budżetowych, nasz znakomity Dział Szkoleń został zlikwidowany, łącznie z, niestety, wspaniałą chatką na parkingu. Po pewnym czasie zapytałem szefa, skąd będzie pochodzić zarządzanie sprzedażą, skoro nie ma stałego programu, z którego tak wiele skorzystałem. Ken, mój 50-letni menedżer, motywator i niezwykły delegat, natychmiast zwrócił się do mnie:
„Dobra, młody Johnie” – powiedział. „Zbierz dziesięciu najlepszych młodych sprzedawców na tydzień i daj im szansę. Ty tu rządzisz – to ci dobrze zrobi!”. I tak zrobiłem. Uwielbiałem to, ciężka praca, ale bardzo satysfakcjonująca, śmiem twierdzić, dla wszystkich.
Pierwszego ranka potrzebowałem czegoś, co przełamie lody – więc zgadnijcie, co zrobiłem? Tak, dałem im ćwiczenie „Jestem liderem w przestrzeganiu instrukcji” i ogólnie rzecz biorąc, wskaźnik sukcesu był mniej więcej taki sam. Nie mieliśmy żadnych „Gordonów”, ale to zamknęło usta jednemu czy dwóm z tych bardziej zarozumiałych i dało im do myślenia… Szczęśliwe dni!
